«Як знайти ідеальних клієнтів юристу та не упустити їх?»

»»«Як знайти ідеальних клієнтів юристу та не упустити їх?»

як знайти клієнтів, ідеальний клієнт, найкращій клієнт, юрист, клієнт для юриста

Питання, як знайти клієнтів для юриста та ще й ідеальних, хвилює правників не одне століття, адже поняття “ідеальний клієнт” досить відносне, тому що в процесі роботи з клієнтами іноді виникають розбіжності. Причин таких конфліктів багато: від завищених очікувань до грошових протиріч. Як уникнути подібних труднощів? Хто в них винен і що робити юристові, якщо розбіжності вже з’явилися? Читайте в нашому матеріалі.

Крім того, в нашій статті партнери відомих юрфірм розповіли, з якими клієнтами вони ніколи не стануть працювати, а хто для них буде ідеальним довірителем.

ЦІКАВО ТАКОЖ:

Партнер правового бюро “Олевинский, Буюкян і партнери” Магомед Газдиев відразу описав сценарій того, як нерідко клієнти уперше потрапляють до професійних консультантів. За його словами, люди в нашій країні, звертаючись за захистом своїх прав, прагнуть обійтися малою кров’ю: знайти юриста дешевше, а краще – безкоштовного. Син приятеля, який вчиться на юридичному, чим не ідеальний представник?

Пізніше хто-небудь вже за гроші візьметься виправити помилки студента, а після цього справа потрапить до юриста подорожче, якому знову доведеться правити недоліки своїх колег-попередників. Пройшовши сім кругів пекла і серйозно потратившись, клієнт приходить в консалтинг, чия вартість ще нещодавно здавалася йому необгрунтованозавищеною, розповідає Газдиев. Але на цьому етапі можуть початися інші проблеми.

Як знайти клієнтів з грошима?

Проблема: найболючіше питання взаємовідносин з клієнтом – вартість послуги, говорить партнер CapitalLegal Services, керівник практики вирішення спорів, член Ради ФПА Ірина Оникиенко: “Економічна ситуація і стан юридичного ринку такий, що клієнти все менше і менше готові платити, а консультанти вимушені погоджуватися працювати майже задарма”.

Багато клієнтів дійсно дуже болюче переживають момент встановлення вартості послуг консультанта, визнає Катерина Болдинова, партнер юрфірми “Тиллинг Петерс”: “Вони часто упевнені, що юристи “накручують” годинник і завищують свою ціну”.

Окремі труднощі фінансового плану виникають із замовниками з держсектора. Максим Чернігівський, партнер юрфірми “Інфралекс”, відмічає, що у такої категорії клієнтів частенько гроші є, але витратити їх вони не можуть, оскільки закупівлі юрупослуг виявилися не заплановані.

Рішення: Оникиенко відмічає, що в подібному питанні важлива довіра і взаєморозуміння: “Якщо це є, то проблема вартості послуг вирішується значно легше”. А Болдинова рекомендує консультантам детально обгрунтовувати ціну своєї роботи із самого початку. Чернігівський радить компаніям держсектора планувати закупівлі, а приватним фірмам – формувати резерви на непередбачені витрати.

За його словами, в таких ситуаціях може допомогти юридична страховка, за якою страховик покриває витрати на юрпослуслуги для свого клієнта, якщо настають певні страхові випадки. Але в Україні подібна послуга досі не дуже поширена.

Завищені очікування

Проблема: за словами Олександра Вязовика, партнера VEGAS LEX, деякі проблеми у взаємовідносинах клієнтів з юристами пов’язані з невиправданими надіями: “Іноді консультант сам завищує очікування клієнта, розраховуючи таким чином дорожче продати послугу, а в інших випадках замовник додумує те, чого на переговорах не було озвучено”.

Рішення: Вязовик радить правильно управляти очікуваннями клієнта: якщо є проблеми, то відразу говорити про них, означаючи усі можливі ризики і вірогідність їх настання. Після будь-яких клієнтських переговорів варто направляти наузгодження клієнтові резюме за підсумками зустрічі, говорить юрист: “Начебто елементарне правило, про яке усі знають, але багато хто їм нехтує, вважаючи, що ніяких розбіжностей бути не може”.

Нечіткі завдання

Проблема: ще одна складність виникає у тому випадку, коли клієнт, отримавши результати замовленої роботи, розуміє, що це не зовсім те, що йому треба, або зовсім не те. Потрібно щось ще доробляти, а грошей на таку послугу вже бракує. Тоді починається торгівля з приводу об’єму додаткової безкоштовної роботи або додаткового бюджету, говорить партнер “ФБК Право” Надія Орлова .

Рішення: уберегтися від таких ситуацій неможливо навіть при найакуратнішому і добросовіснішому підході, пояснює Орлова: “Проте можна знизити їх кількість або наслідки, проінформувавши заздалегідь свого клієнта щодо різних сценаріїв рішення поставленої задачі і промовляючи, що ж треба саме йому в конкретному випадку”. Вона радить фіксувати хоч би в робочому листуванні не лише те, що входить в завдання, але і те, від чого клієнт усвідомлено відмовився: “На взаємну пам’ять тут покладатися не варто”.

Відсутність єдиного контакту

Проблема: деякі труднощі залежать від профілю клієнта. Якщо йдеться про велику компанію, то в ній багато центрів ухвалення рішення і контролю на стороні замовника, попереджає партнер юрфірми ART DE LEX Євгеній Арбузов: “Частенько це призводить до прострочення ухвалення необхідних рішень і неефективності вибраних способів комунікацій”. Нерідко можна зустріти ситуацію, коли юристові доводиться спілкуватися не з тими фахівцями клієнта, хто йому потрібний, додає Болдинова.

Зокрема, податковому консультантові логічніше і зручніше контактувати з бухгалтерією і фінансовими службами компанії-довірителя. А на практиці консультанта часто перекладають на інхауса, який тільки передає запити у бухгалтерію, пояснює Болдинова.

Рішення: потрібно заздалегідь (бажано шляхом включення в текст договору) погоджувати уповноважену особу клієнта, з яким ви обмінюєтесь інформацією, радить Кавунів. Болдинова відмічає, що потрібно заздалегідь позначити, які служби і співробітники клієнта знадобляться консультантові для спілкування з усіх питань. Окрім цього, корисно розвивати особисті і безпосередні стосунки з юристами-інхаусами замовника, говорить експерт і додає: “Прямі контакти з керівником організації або її бенефіціаром теж будуть тільки на користь”.

Як знайти клієнтів без своїх порад

як знайти клієнтів, ідеальний клієнт, найкращій клієнт, юрист, клієнт для юриста

Проблема: інша поширена проблема виглядає приблизно так: юрист пропонує клієнтові певний порядок дій і мотивовано аргументує, чому такий варіант краще за все підходить для ситуації, що склалася. Проте довірителеві здається, що озвучений алгоритм йому не підходить, і він починає говорити консультантові, що і як робити, розповідає керівник кримінальної практики BMS Law Firm Тимур Хутов. А інші клієнти просто не хочуть розуміти або брати до уваги серйозність ризиків, які виникають або вже виникли у них.

Особливо це стосується кримінально-правових питань, які пов’язані з веденням бізнесу, говорить Валерій Зинченко, керівний партнер Pen&Paper.

Рішення: Хутов радить змалювати довірителеві плюси і мінуси кожного з вибраних варіантів вирішення його проблеми. Якщо людина все ж твердо має намір утілювати в життя свої ідеї, але вашими руками, то краще відмовитися від співпраці, рекомендує юрист: “У нас діє правило – якщо довіритель звертається до нас, ми йому радимо, що і як робити, а не навпаки”. Зинченко додає, що іноді треба отримати другу і навіть третю думку, але не слід, приходячи до лікаря, говорити: “Зараз я вам розповім, як мене лікувати”.

Неповна інформація

Проблема: зустрічаються випадки, коли клієнти не розкривають усю інформацію у справі. За словами старшого партнера КА “Юков і партнери” Марка Каретина, це може проявлятися в різних варіантах: від надання неповного пакету документів до пояснення не усіх обставин справи.

Буде цікаво:  «Як знайти кращого адвоката: посібник для чайників!»

Рішення: Каретин радить просити у довірителя на старті проекту повний об’єм інформації і документів у справі: “Потрібно самостійно знайомитися з матеріалами і постійне уточнювати усі деталі”.

Причини конфліктів

Правильна побудова відносин юриста з клієнтом – це завдання юриста, а не довірителя, стверджує керівний партнер АБ “ЕМПП” Сергій Єгоров. Наскільки ефективно ти вирішуєш проблеми клієнта, настільки ти і професійний, погоджується Кавунів. Він підкреслює, що функція юриста – сервіс, значить, ти повинен зробити професійну послугу і зробити це в максимально зручній для клієнта формі. За словами Єгорова, в деяких проблемах винен сам консультант.

Зокрема, юрист може сформувати у замовника невірне очікування від результату своєї роботи, відмічає експерт.

Іноді складнощі в спілкуванні між консультантом і його клієнтом виникають через те, що юрист поводиться дещо пихато і упереджено, помічає Єгоров: “Хтось ставить себе вище над довірителем, нерідко маскуючи так свою некомпетентність”. Зустрічаються і зворотні ситуації, коли консультант ставить себе в підпорядковане положення і дозволяє замовникові собою зневажати. Це теж кінець кінцем призводить до незадоволення і порушення інтересів самого клієнта, пояснює керівний партнер АБ ЕМПП.

За словами Єгорова, юриста наймають як незалежного радника з правових питань, і у відносинах зі своїм замовником він знаходиться на одному рівні.

Якщо говорити про проблеми навколо вартості юрдопомоги, то ці труднощі мають місце через те, що її ціноутворення абсолютно по-різному, пояснює Валерій Єременко, партнер АБ “Єгоров, Пугинский, Афанасьєв і партнери”: “Одна і та ж послуга за ціною може відрізнятися в десятки разів у декількох компаній”. А взагалі експерт упевнений, що усі труднощі з клієнтом виникають через недостатнє спілкування – максимально щирого і чесного.

За його словами, частенько консультанти поводяться гірше за чиновників, спілкуючись з довірителем виключно мовою статей. Будь-якому клієнтові цікавий співрозмовник, тому потрібно максимально налагодити відносини із замовником, підкреслює Єременко. Але коли до консультанта приходять з питанням: “Нам би зрозуміти, є проблема або ні”?, – то звичайно це закінчується втраченим часом для обох сторін, попереджає Болдинова.

як знайти клієнтів, ідеальний клієнт, найкращій клієнт, юрист, клієнт для юриста

З ким не варто працювати консультантові

Ще один варіант рішення і швидше навіть профілактики можливих проблем – не працювати з тими клієнтами, які створюватимуть всілякі труднощі. Але як же визначити, що прохач кваліфікованої юрдопомоги може у результаті стати вашим головним болем? Зинченко говорить, що не варто співпрацювати з довірителем, який навмисно спотворює інформацію, вводить адвоката в оману і просто бреше.

Рустам Курмаев, керівний партнер фірми “Рустам Курмаев і партнери”, точно не стане працювати з тими клієнтами, які “краще за юриста знають, як і що влаштоване, як потрібно написати позицію і виступати в суді” або страждають”синдромом сутяжника”. Оникиенко роз’яснює, що вони відмовляться від вигідного проекту у разі конфлікту інтересів або його протиріччя внутрішній політиці компанії. Експерт не візьметься за справу і у тому випадку, якщо від нього чекатимуть гарантованого результату в суді.

Чернігівський говорить, що вони утримаються від подальшої співпраці з клієнтом, у якого є неврегульована заборгованість перед їх адвокатами і немає виразних планів по її погашенню. Хтось чесно відмовиться від клієнта, якщо відчує у себе нестачу часу якісно допомогти своєму довірителеві. Зокрема, так вважає за правильне поступити Олександр Боломатов, партнер “ЮСТ”. А Владислав Ганжала, партнер АБ “Лінія права”, і зовсім намагається не ділити клієнтів на “поганих” і “хороших”.

Нерідко буває так, що насправді клієнт не “поганий”, а уся справа в нас самих, говорить експерт і цитує Льва Толстого: “Якщо ви стали для когось поганими, цн означає ви зробили йому багато хорошого”. Таким чином, практично до будь-якого довірителя можна знайти підхід і з ним працювати, упевнений Каретин. На його думку, співпраця буде неможлива лише у тому випадку, якщо у клієнта з юристом повністю відсутні довіра і упевненість один в одному.

У пошуках ідеального клієнта

РЕКОМЕНДУЄМО ТАКОЖ:

Але чи можна знайти клієнтів ідеальних? І як він може виглядати? Ми попросили наших експертів змалювати умовний портрет з критеріїв бажаного замовника.

Передусім, ідеальний клієнт це той, у кого є амбітний і цікавий проект, говорить Оникиенко, але тут же додає: “Звичайно, у нього має бути бюджет на консультантів”. За словами експерта, зараз занадто часто доводиться стикатися з ситуацією, коли є проект, але немає грошей на його реалізацію.

Для Оникиенко найідеальніші клієнти – це “старі” довірителі, з якими вони співпрацюють багато років і разом пройшли вогонь, воду і мідні труби. Вона розповідає, що найцікавіше працювати з професіоналами, які глибоко занурені у свої бізнес-процеси : “У них є чому повчитися, вони зазвичай дуже залучені в проект і вдячні за нашу допомогу”.

Але однознайчної відповіді на питання, як знайти клієнтів та ще й ідеальних, не існує, констатує Зинченко, помічаючи: “Хороший довіритель – той, хто цінує роботу консультанта не лише, коли “горить пожежа”, але і коли вона вже юристом погашена”. А хто для вас є ідеальним клієнтом?

Джерело: pravo.ru

Про те, як знайти клієнтів ідеальних, дивіться на відео нижче:

Корисний матеріал? Оцініть:

Зовсім не файноНе файноНе дуже файноФайноДуже файно 2 5,00 з 5

Є питання? Натисніть нижче "ОТРИМАТИ КОНСУЛЬТАЦІЮ"!

ОТРИМАТИ КОНСУЛЬТАЦІЮ

Натисніть і підпишіться на «НОВИНИ» або канал «TELEGRAM» та отримуйте юридичні лайфхаки!

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter

Правова Консультація
Все про закон в інтимних подробицях!

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Извините, для комментирования необходимо войти.

Send this to a friend